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非BAT、非海歸的創業團隊怎么不花錢做PR?

UPTATED::2015/05/12

2011年5月初,我們團隊決定做一款基于瀏覽器的作圖工具,讓一些專業作圖人士可以擺脫傳統軟件的限制,實現隨時隨地在線制作流程圖、UML圖、網站原型設計、組織結構圖,思維導圖等等。


 
我們用了4個月左右時間就內網測試上線了,第一版上線時就是一個體積很大的Flash,通過這個Flash可以做一些基本的圖。雖然用現在的眼光看,這一款產品有些“粗糙”,但是在當時看來還是不錯的,因為微軟的Visio占據的市場份額太大了,很多用戶第一次體驗這個產品的時候,都覺得不可思議,竟然可以不使用Visio,用瀏覽器也能畫圖。所以我們把這件事當做一個事業,真正開始做起來了。在不到兩年的時間里,該團隊把注冊用戶從0發展到20萬,其中還有近5萬的海外用戶。我就講講,如果從0做到20萬的故事吧。


 
如何獲得第一批天使用戶?
 
最開始做的時候,團隊里基本上都是一群90后,大家只有激情,也沒有什么運營經驗,所以我們就用最笨的方法,在Linkedin上一個一個輸入關鍵詞,找目標用戶,然后逐一給大家推薦我們的產品,當然基本上都是國外用戶。我們第一版產品在2012年2月6日下午內測上線,那個時候我們還沒有注冊入口,全部是封閉式的邀請注冊。在2月7日凌晨,一位來自意大利的馬士基航運公司流程主管William Olmstead成為了ProcessOn第一位注冊用戶,我們實現了從0到1的突破。


 
其實,我們最早進軍國際市場的時候,一點影響力都沒有,沒有一些大的媒體愿意報道,也沒有任何國外的“大V”,真的沒什么好辦法,只能靠自己,一個一個來積累,就這樣,我們在幾周的時間內,獲得了幾百位用戶。為我們下一步積累了初步的基礎。


 
當然,我們在技術上也實現了一次突破,就是做了一款谷歌瀏覽器的插件,當時很快出現在同類的產品中,因為國外大都是收費的,我們一個免費的就很容易獲得大家的認可,所以我們前期大部分用戶都是來自谷歌。開始就是這樣,靠Linkedin和谷歌商店,我們獲得了第一批天使用戶,因為我們產品做得還不錯,所以很快獲得國外用戶的認可。我們在2013年6月,國外的用戶數已經突破了3萬多人,這些用戶帶來了很大的信心。


 
按理說,我們這個時候可以考慮學習國外的收費模式了,但是我們想做點不一樣的事情,我們將目標轉移到國內,因為這里還完全是一片空白,當時國內的創業環境也不錯,而且我們屬于本土作戰,優勢也很大,同時還擁有3萬多海外用戶的認可,所以占據“天時、地利、人和”,我們就開始專注于國內市場的拓展。

 
雖然在本土作戰擁有很多優勢,但是我們也面臨一些新問題,首先,因為地域差異,國外的經驗無法照搬到國內,一切都需要重新開始;其次,因為ProcessOn最終提供給用戶的是一張圖片,所以做關鍵詞搜索基本上很難,而且當時大家也沒有“在線作圖”這種意識,所以做常規的搜索引擎優化也沒什么太好的效果。所以,我們真正開始了工具類產品運營和推廣的探索之路,這里說一下,我們是怎么熬過來的。


 
第一, 從競爭對手那里“挖”用戶。

ProcessOn的整體定位就是一款在線作圖工具,而與之對比的就是Visio這個龐然大物,當然很多人也把我們的產品稱之為“在線版的Visio”,這也說明我們的用戶群是高度的相似,所以在確定好對手之后,我們就會開始關注很多Visio的論壇、社區、QQ群、各種下載站等等,發現用戶在吐槽對手的評論之后,就在下面評論,然后推薦我們的產品。前期的話,整體來講就是不斷刷對手的評論來提升我們的“存在感”,讓更多的人知道,有一款在線版的作圖工具可以解決Visio的很多“痛點”,即使用戶記不住我們的名字,起碼在他們心中留下一個印象。就這樣逐步的,我們打開了ProcessOn在百度上搜索量,剩下的就是靠產品和用戶體驗了。說白了,就是找到競爭對手的的弱點,“另辟蹊徑”讓更多的人知道你們的產品,慢慢的積累自己的知名度。


 
第二,在搜索引擎的優化上轉變思路
 
不再局限于“ProcessOn”這一關鍵詞,而是變成我們的功能亮點,比如“在線作圖” “在線做流程圖”等等。對很多用戶來說,他們對ProcessOn這個關鍵詞并沒有任何的概念,所以做百度排名價值就不是很高。


 
于是我們就開始轉變思路,做一些解決用戶實際問題的“關鍵詞”。因為ProcessOn最重要的價值就是體現在作圖,包括流程圖、UML圖、網站原型設計、組織結構圖,思維導圖等等,我們就開始針對每一項功能做優化,當用戶需要制作流程圖的時候,就能看到我們這款產品。這樣,我們從搜索引擎上,占據了非常大的優勢。


 
第三, 前期先不做大型的媒體公關,專注個人網站或者博客
 
我經常把這種方式比喻成“農村包圍城市”的戰略。很多產品最開始的時候,就是投入很多的資源去做媒體推廣,當然,我們不否認這種方式很好,尤其是在品牌塑造上。不過,這種方式最大的問題就是“燒錢”,但是對我們這樣一個小團隊而言,這種方式顯然不是我們能“負擔”的事情。我們就將注意力集中到推廣產品之上。


 
因為ProcessOn這款產品在國內屬于最早的開拓者,我們方法就是請他們先試用我們的產品,如果覺得不錯,就給我們推薦一下。很快我們就獲得了很多個人站長或者知名博主的關注。我們早期的經驗就是,專門做一些小網站想對要容易很多,而且效果也更好。對大型的組織或者媒體來說,這點其實非常難做,于是我們就將進攻的主力集中在一些小的網站和個人博客上,包括異次元、大前端、優設網等等,雖然這些網站并沒有非常大的媒體影響力,但是他們的用戶剛好也符合我們的定位群體,就這樣,我們在不到2年的時間里,ProcessOn被國內近100多個個人博主或者網站推薦,雖然每次帶來的用戶數不多,但是一旦有了量級,這個數目就非常可觀了。而且在2013年,我們每個月的月增長率都是超過10%。不久后,國內的用戶數正式超過國外,在2014年5月份,用戶數正式突破十萬。


 
第四, 做科技媒體公關時,盡量產品在前
 
當用戶數達到一定規模的時候,再去做國內科技媒體的報道就會容易很多,因為你擁有了用戶就基本上有底氣了。此時,ProcessOn也正式迎來了高速的成長期,在產品得到認可之后,我們找到很多科技媒體,整體的套路都是一樣,產品在前,先讓這些編輯/記者體驗一下我們的產品,他們覺得不錯的,而且覺得做的事還挺有意義,基本上都會報道我們一下,即使不認可我們,也不做花錢公關。


 
產品在前,有一個很大的好處,就是一旦記者認可你的產品,基本上報道就是順理成章的。我們很少報道自己的團隊,因為對工具類產品而言,最重要的就是這款工具能不能提供給用戶價值,而不是你這個團隊有多牛。總的來說,放低自己的姿態推產品,事半功倍!基本上每次報道,都會給我們帶來幾百甚至上千的注冊用戶,我們后臺統計數據,媒體報道引入的用戶數大概是25000人,超過我們總用戶數的10%,而且媒體報道也擴大了我們的影響力,這種影響力也很持久。


 
第五, 基本上做所有的產品,最重要的還是要靠用戶的口碑
 
因為在互聯網時代,商業的開始回歸人性。所以我們特別重視用戶體驗,我們團隊會針對用戶的反饋意見給出最及時的反應,其實,QQ群中用戶的每一次發言,都會被細心記錄到一天的工作安排之中,我們的所有的技術人員都在用戶群里,隨時處理這些用戶的問題,并實時將后臺的程序進行更新優化。到目前為止,基本上60%的用戶都是靠朋友推薦的。


 
整體來說,我對創業這件事感觸比較深的兩點,第一,就是放低姿態,專注于產品。我們也羨慕那些的創業明星,他們要么有BAT背景,要么海外留學回來,但是我們這個團隊沒什么特別牛的人,所以我們只能專心做產品,正是靠產品我們團隊也得到用戶的認可。第二,就是一直要用“用戶為王”的思維考慮問題,現在這個時代,商業回歸了人性,只有做出用戶感覺好的產品,才能有機會活下去,而且如果沒有用戶,也談不上盈利模式。


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