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會務公司如何把一次性關系變成長期性關系

UPTATED::2015/06/05
一談到會議和活動,許多人都覺得是個賺錢的生意,因為表面看起來是無比光鮮高大上,現場注冊繳費處人潮洶涌。然而在這熱鬧的背后有多少人知道會議活動的艱辛和不容易,甚至會枉費心機。接觸會議越多,我甚至是覺得會議并不是一個賺錢的玩意兒,會議只是一種工具,只是一種服務與特定群體的短期的有組織的活動形式。
那些以為開一家會議公司就能賺錢或者說把會議當作賺錢的工具的想法在本質上是錯誤的。經過多年思考,我越來越覺得一次性的會議或一次性的會議關系其實是勞民傷財得不償失,投入和成本極其不對稱。因此,對那些把會議當作一項長期生意來做的公司來說,每年舉辦十幾、幾十個會議,且每年都在更換會議的內容和形式的做法顯然是不可持續的,今年發現互聯網金融不錯趕緊辦一個,明年便發現互聯網+主題不錯趕緊辦一個,后年發現云計算大會好像很火趕緊再辦一個……每年都在焦躁不安,這樣的做法本質上不具備可持續性發展。
寫了這么長的開場白,有人肯定要問了,你究竟要表達什么觀點呢?我的觀點其實很簡單,套用朱寧老師的一句話來說就是在商業生活中,要學會把“一次性關系變成長期性關系”。此話怎講?簡單來說,就是把那些會議活動的參與方(與會代表、贊助商、演講人、主辦方…..)變成長期的伙伴、合作關系。這句話說起來容易,做起來似乎很難,是的,需要時間,至少三五年,長則十幾年。帶著這個思路來分析幾種不同類型的會議以及其長期和短期關系。
1. 我們看看市場上的會議主體,最重要的主體是公司會議,公司會議就是一種典型的長期性關系。無論是公司舉辦的用戶會議也好,代理商會議也好,還是內部的員工大會也好,本質上這個公司就是長期的紐帶,盡管公司老板在換,但是各種公司會議的類型和性質不會換,參會群體相對比較固定。
2. 我們看看另一個會議主體——協會會議。協會會議當然也是一種長期性關系,協會會議本質上都是為會員以及某一個特定的學術或行業服務的,因此協會會議會生生不息,因為會員一般不會每年都在變。在會議的并購中,有一個關鍵指標,就是看這個會議過去五年的參會者群體是否固定,固定的比例越高,說明長期性關系越高,因此賣的價格會越高,反之,一個會議盡管舉辦了10年,每年80%的都是新面孔,其實維護這樣的會議成本太高……
3. 我們看看政府會議,政府會議看起來數量龐大,但是他不是市場化的會議,行政指令太強,政策性太強,參與者都是被動的出于義務或者工作需要而參加。
我們再看看兩類公司是怎么把一次性關系變成長期性關系,并形成可持續發展的:
首先,我們看看會議服務公司(其實就是為主辦方提供部分或全部組織、策劃的公司)。目前這樣的公司有很多,一般又俗稱PCO(專業會議組織者)。一些著名的公司其實就是在摸索嘗試把一次性會議經營關系變成長期性經營關系,怎么個變法,主要有以下幾種方法:
方法一:把PCO的地位變成Core-PCO,何謂Core-PCO,簡單來說就是某一個會議主辦方A長期甚至是終身委托某一家PCO公司B提供會議服務,那么這個PCO就是A的Core-PCO。怎么樣獲得core-pco地位呢?方法很多,不再一一列舉。
方法二:就是把PCO變成AMC,何謂AMC?AMC是associationmanagement company。AMC在美國較多,某社團A出于成本考慮,需要把自己社團的日常經營與會員服務業務外包給一家PCO公司B,那么B就搖身一變變成了AMC,鑒于舉辦會議和活動也是社團的主要職能之一,因此AMC也有很強的辦會的實力。一些著名的AMC甚至同時管理幾十個社團(以上兩類可以參看《會議業縱論》一書的介紹)
方法三:就是主辦方A和某PCO公司B,簽訂戰略關系,這種關系比Core-pco還要強大,也就是說A和B成立子公司經營特定的會議活動,雙方承擔風險成本以及營收。這種關系一般是在A的會議還沒有形成氣候,還沒有盈利的時候,B看中了A的前景,愿意承擔前期的培育,雙方達成共識,如果A的會議已經很成熟了,他是不會和B結成合資公司的(除非是洗錢或者設立小金庫等不同尋常的手段),戀愛中的男女也一樣,你要善于發現潛在的黑馬……
同時在嘗試方法1,2,3的PCO公司目前不多,本人孤陋寡聞,MCI算得上是佼佼者。能夠成功實現方法1,2,3的公司,基本上就是把PCO的業務發揮到了極致了。如果您發現還有比較成功的佼佼者,不妨發給我以及我們的讀者。
其次,我們看看另一類公司,我把他稱作“會議經營公司”,也就是自己主辦發起并運作會議,承擔風險和收益的公司,業內一般都稱此類公司為“商業會議公司”。那么,商業會議公司如何把一次性關系變成長期性關系呢?
方法一:專注于某一領域,深耕挖掘,把自己變成專業“媒體”或“資源平臺”。舉例來說,億邦動力網本來只是一個電商領域的資訊門戶網站,由于專注于某一領域,形成了一定的關注群體,后來開始賣會員費,舉辦“電商兩會”,他辦的電商會議已經有10個年頭了,已經具備一定的影響力,很顯然頭幾年他辦會肯定也是很艱難的。其實只要專注于某一領域,都可以辦自己的會,其實絕大多數商業媒體都有能力辦會,經濟學人,金融時報,華爾街日報等都有自己的會議,甚至都有自己的會議部門,但是他們本質上不是會議公司(他們本人也特別反對人家叫他會議公司)。
方法二:專注一某一領域,把自己變成數據公司(咨詢公司),例如“律商聯訊”是全球最大的法律數據庫,他有龐大的數據庫資源以及付費用戶群體。他每年會舉辦培訓會以及專業法律領域的會議。我們國內,如果有人愿意把服務領域的標準集成為一個數據庫,擁有幾十萬個服務標準,那么必將擁有數千個付費會員。未來要舉辦服務標準化領域的細分會議那就很容易。其他的數據公司也有很多,其實CBI和RISI也有點類似的數據公司的意味,他們在特定的領域掌握了垂直領域的交易數據,因此他們舉辦的會議有一批人追隨。
方法三:把自己變成一個“準協會”。前面說到了,協會是一種典型的長期關系,但是由于特定原因,中國的協會其實不發達,政府的超強控制以及透支了協會太多的信任,導致會員的追隨并不強,這就給商業公司留下了很多想象空間。目前市場上這類公司越來越多,虛擬社區,微信社群異軍突起,他們要是舉辦個把會議還不是分分鐘的事情,但是他們都不愿承認自己是會議公司,因為他們不靠會議賺錢,會議是為會員服務的載體,如果太在意錢,就損失了會員。這樣的例子太多,比較成功的是人力資源智享會,他們有超過1500個會員,有自己的刊物,有自己的調研報告,每年舉辦200多場大大小小的活動,更令人尊敬的是,他們一直在探索新東西,嘗試新東西,重來沒有把自己局限在某一領域。
以上方法1,2,3共同點都是深耕某一領域,把自己變成這一行業的專家,媒體,咨詢,指數,數據庫,這樣才能通過數據業務賺錢,會議只是其中一種手段,其賺錢的方法至少五六種,多的有十幾種,而會議只是其中之一,因此真正的會議強大的公司其實并不是唯一依靠辦會而賺錢的,因此商業會議公司的轉型莫非恰恰是要把自己的會議營收比例徹底的降低下來。通常而言,要做到方法1,2,3至少三五年積累,36氪的85后西伊歐據說最初靠翻譯了十幾萬篇互聯網創業文章,終于成為互聯網創業領域的著名咨詢平臺,因此36氪舉辦WISE大會,舉辦交流日開放日豈不是比較容易?環球旅訊難道不也是專注于做旅游業的媒體,深耕多年之后他的HMC大會,環球旅訊峰會在業內挺知名的。
有的人說,這樣的方法太笨,太累,那么好了,豈不是回到了本文開頭說的,每年疲于奔命的找客戶,找會議議題,風險和成本都挺大的。與其每年辦幾十個會議,不如就搬一兩個會議,把自己變成某一個領域的專家,擁有一批長期的付費的跟隨著。我相信,只要用心為會員解決問題,提供他們需要的信息,他們愿意付費的,未來愿意為深度數據信息買單的企業和個人會越來越多。雖然說,互聯網時代,UGC超級牛逼,但是UGC太多了,那就是信息泛濫,如果有專職的人給您準備有價值的UGC信息,會有人追隨。
為什么要把一次性關系變成長期性關系?因為長期關系創造信任,信任是一種生物體內的“催產素”,催產素創造信任,信任創造交易,人們都不愿得罪有長期關系的人和組織,且愿意維護這種關系。人類社會的繁衍和發展,婚姻關系不就是比一次性或松散性的男女關系更穩定嗎?
如果,您覺得目前每個領域都有人在做,似乎沒有機會了,那么我想說,萬事萬物都在發展都在更新,總有新事物出來,當您發現新事物并愿意為新事物的未來而長期關注而深耕的時候,機會總會是有的。即便沒有時間和機會培育這樣的機會,立足自己手頭的資源,把他做大做強也不失為一種手段,比如都賽的融資租賃大會在業內做的比較出名,OK是時候把自己變成融資祖靈領域的媒體、數據庫、協會的時候了……
 

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